Kiekvienam nusprendusiam pradėti verslą žmogui pirmiausia rūpi toks klausimas – kiek aš galiu uždirbti? Kaip apskaičiuoti pardavimo grąžą? Ar pelninga pradėti savo verslą? Arba kaip pakelti esamos organizacijos, kurios pajamos netenkina savininkui, pelningumą? Atsakykime į visus šiuos klausimus iš eilės.
Kas tai?
Pirmiausia turite suprasti, kas yra pelningumas. Pelningumas – tai rodiklis, kiek efektyvi yra organizacijos ekonominė politika, kaip pelningai naudojamas įmonės turtas, pritrauktas išorinis kapitalas, įranga ir pan.
Apskaičiuokite šiuos parametrus, žinoma, be klaidų, net prieš pradedant organizacijos darbą ateityje. Priešingu atveju galite „sudegti“pradėdami gyventi nepajėgų verslą. Ir, žinoma, nepamirškite apie periodinį rinkoje jau esančios įmonės efektyvumo stebėjimą ir atsiliekančių koeficientų tikslinimą. Tik tokiu atveju bus galima kalbėti apievisos įmonės pelningumas ir jos konkurencingumas rinkoje.
Kokių rūšių yra?
Pelningumas gali būti išreikštas skirtingais rodikliais, todėl kalbant apie tai, bus teisinga nurodyti šiuo metu mus dominantį parametrą.
Pagrindiniai jo tipai:
- Turto grąža – nurodo, kiek įmonei pavyksta gauti pelno, palyginti su investuotomis lėšomis.
- Gamybos pelningumas – parodys, kiek įmonei pelninga yra dabartinė gamyba ir naudojami pajėgumai.
- Įmonės pardavimų pelningumas – leis suprasti, kiek procentų visų pajamų sudaro grynasis pelnas.
- Personalo pelningumas – apibūdina, kaip efektyviai dirba darbuotojai.
Pardavimo pelningumo analizė
Šiame straipsnyje išsamiai aptariamas vienas iš parametrų, būtent organizacijos pardavimo efektyvumas. Šis rodiklis leidžia suprasti, kokiu lygiu visa įmonė uždirba pelną. Dažnai tai yra pardavimo grąžos lygis, kuris naudojamas lyginant skirtingas tos pačios pramonės įmones. Nors ir čia jo reikšmės gali turėti didelių skirtumų. Taip yra dėl konkuruojančių įmonių strategijų įvairovės ir vartotojams siūlomo asortimento.
Kam tai skirta?
Kaip teisingai apskaičiuoti pardavimų grąžą – labai svarbus kiekvienos įmonės klausimas. Jei neanalizuojamasavo darbo rodiklius, verslą galite daryti nuostolingai, ir tai niekam nebeįdomu. Svarbu suprasti, kad ne visi pinigai, gaunami į įmonę, yra jos pelnas. Laiku atlikta analizė parodo, kokią dalį pinigų organizacija turės atskaičius prekių savikainą, sumokėjus mokesčius ir banko komisinius, jei bus skolinamas.
Pardavimo grąžos formulė
Rodiklis rodo grynąjį įmonės pelną už kiekvieną gautą pajamų rublį. Apskaičiuokite taip:
Pardavimo grąža (vertė)=grynasis pelnas / pajamos.
Šiuo atveju parametrai imami pinigine išraiška ir tam pačiam laikotarpiui. Šių komponentų nominalios vertės turi būti ieškomos apskaitos knygoje. Taip pat verta atkreipti dėmesį į tai, kad skaičiuojant gali būti naudojamos skirtingos pelno rūšys: grynasis arba prieš apmokestinimą ir kitas sąnaudas (jis taip pat yra bruto). Po skaičiavimo gauname efektyvumą, išreikštą procentais. Jei rodiklis įmonei netinka, reikia pagalvoti apie kainų politikos optimizavimą arba atkreipti dėmesį į išlaidas, susijusias su prekių gamyba ir pardavimu.
Kas turi įtakos efektyvumui?
Norėdami kuo veiksmingiau naršyti efektyvumo problemų sprendimo strategijas, turite žinoti veiksnius, turinčius įtakos pardavimo maržoms. Jie gali būti vidiniai ir išoriniai. Ir jei pirmoji įmonė gali visiškaireguliuoti savarankiškai, tada pagal pastarąjį yra galimybė tik laiku prisitaikyti.
Vidiniai veiksniai savo ruožtu skirstomi į gamybinius ir negamybinius.
- Pirmieji yra tiesiogiai susiję su pagrindine įmonės veikla ir apima darbo įrankių, jų priemonių ir išteklių prieinamumą bei tinkamą naudojimą. Gamybos poveikis gali būti platus (tai kiekybiniai rodikliai: naujausios įrangos įsigijimas, gamybinių patalpų išplėtimas, žaliavų ir gatavos produkcijos atsargų padidėjimas arba sumažėjimas) ir intensyvus (tai kokybės charakteristikos: tobulinami darbuotojų, tobulinant technologijas, mažinant defektus).
- Antra – savalaikis įsipareigojimų organizacijai vykdymas, partnerių ir pirkėjų nutolimas nuo įmonės, o tai svarbu gabenant prekes, įmonės sankcijos ir baudos.
Išoriniai veiksniai yra paklausa ir konkurencija rinkoje, infliacija, augančios žaliavų ir degalų kainos, vyriausybės sankcijos ir kt. Kiekviena įmonė turi savarankiškai ir laiku ištirti visą rinką, jos tiesioginius priešininkus ir prireikus pakeisti savo politiką.
Kaip dažnai reikia skaičiuoti?
Rodiklis negali įvertinti pelno iš ilgalaikių investicijų. Tai, beje, paaiškina, kodėl parametras gali laikinai sumažėti tais atvejais, kai organizacija investuoja dideles sumas į savo gamybą ar rinkodarą, plečiasi.veiksmų teritorija. Pardavimų grąža, kurios formulė įvertina įmonės veiklą, gali pademonstruoti tik nurodyto ataskaitinio laikotarpio rezultatus. Rekomenduojama atsižvelgti į du laikotarpius: pirmasis yra tas, kurio metu parametrai buvo geriausi (pageidautina jį išsaugoti ir visada naudoti ateityje), antrasis yra ataskaitinis laikotarpis, kurį tiesiog reikia būti patikrinta. Palyginus juos tarpusavyje, galima padaryti išvadas, ar yra pažanga, ar regresija.
Kaip dažnai pardavimų grąžą nustato organizacija, priklauso tik nuo pačios įmonės. Tai galima padaryti kartą per metus, kartą per mėnesį arba kas savaitę. Natūralu, kad kuo dažniau atliekama stebėsena, tuo greičiau galima imtis reikiamų priemonių rodikliui padidinti. Taigi pati įmonė yra suinteresuota reguliariai atlikti atitinkamą perregistravimą.
Kaip galiu padidinti tarifą?
Kaip apskaičiuoti pardavimų pelningumą, suprantama. Bet kaip jūs galite jį padidinti? Tai galima padaryti įvairiais būdais, o vieno ar kelių iš jų pasirinkimas priklausys nuo įvairių veiksnių: pirkėjų paklausos svyravimų, tiriančių konkurentų ir bendros rinkos dinamikos. Kiekvieno iš variantų esmė bus pagrindinis dėsnis: norėdami padidinti pelningumą, turite arba pakelti kainą, arba sumažinti prekių savikainą. Atidžiau pažvelgsime į pagrindines efektyvumo didinimo sritis.
Pirmasis būdas yra padidinti gamybos pajėgumus, kurie gali padėti sumažinti gamybos sąnaudas ir taip padidinti pelną. Dėltų pačių tikslų, galite ieškoti tiekėjo, siūlančio geriausią kainą už tos pačios kokybės žaliavas ar paslaugas.
Antra – prekės ar paslaugos kokybės gerinimas. Neefektyvumas gali atsirasti dėl nekonkurencingos įmonės pasiūlymo, palyginti su kitomis panašią nišą rinkoje užimančiomis organizacijomis.
Trečias variantas – pakeisti rinkodaros strategijas. Jie skiriasi priklausomai nuo įmonės masto, finansinių galimybių. Didžiulės korporacijos jau seniai sėkmingai turi ištisus atitinkamus skatinimo skyrius. Tačiau mažos įmonės neturėtų pamiršti geros reklamos, be to, jūs galite rasti tinkamą rinkodaros politiką bet kokiam biudžetui. Pagrindinis dalykas šiame sudėtingame versle yra kūrybiškumas. Padovanokite vartotojui tai, ko jis dar nematė, ir jis tikrai ateis pas jus.
Ketvirtas būdas – darbuotojų motyvavimas. Galbūt pagrindinė problema slypi tame, kad darbuotojai nemato prasmės efektyviai atlikti savo darbo? Gal jų nedomina produkcijos paklausos augimas? Tokiu atveju galima skirti premijas geriausiems, bausti blogiausius… Ką aš galiu pasakyti, personalo valdymas yra visiškai atskira tema, kurią reikia išsamiai išstudijuoti. Ir verta atkreipti dėmesį tiek į darbininkus, tiek į vadovus.
Kita galimybė padidinti pardavimo pelningumą – padidinti gamybos sąnaudas. Galbūt įmonės kainos atsiliko nuo rinkos? O gal kaina padidėjo, o kainos išliko tokios pačios? Be to, infliacija ir augančios kainos rinkoje yra įprastas dalykas ir turėtų būti periodiškai stebimi. Jeigupriežastis slypi tame, reikia skubiai pakeisti kainų politiką.
Išvada
Pardavimo pelningumas yra pagrindinis absoliučiai kiekvienos organizacijos veiklos rodiklis. Kiekviena įmonė, žinoma, yra suinteresuota padidinti savo pelną, nes tam žmonės pradeda savo verslą. Tokiais tikslais nuolatinis jų darbo tyrimas ir analizė bus bent jau nereikalingas. Iš to išplaukia, kad žinodami, kaip apskaičiuoti pardavimo pelningumą, galite suprasti, kaip padidinti šį parametrą ir taip plėtoti savo įmonę.
