Kaip mažmenininkai nustato savo produktų kainas? Kas yra marža ir antkainis? Šie klausimai rūpi ir vartotojams, ir pradedančioms įmonėms.
Kad aiškiai suprastumėte, kokia yra prekybos marža, kiekvienas, kuris ketina atidaryti savo mažmeninės prekybos parduotuvę, privalo suprasti. Maržos ir antkainio sąvokos skiriasi, nors tarp jų yra akivaizdus ryšys. Antkainis parodo, kiek pelno atneša kiekvienas į prekių pirkimą investuotas doleris. O marža, kurios formulė yra antkainis / (100 + antkainis), parodo, kiek pelno atneša kiekvienas apyvartos doleris. Taigi kuo reikėtų vadovautis nustatant tą ar kitą prekių maržą, išskyrus liūdnai pagarsėjusį žodį „reikia pinigų“?
Konkurencija ir kainodaros strategija
Jei konkurencija rinkoje yra labai didelė, tuomet, žinoma, vartotojas renkasi parduotuvę, kurios kainos yra žemiausios, todėl, reguliariai stebint konkurentus, nustatomos maždaug vienodos prekių kainos.
Tose rinkose, kuriose įvaizdis, statusas ar paslauga yra svarbūs, prekių kaina gali labai skirtis. Tai, pavyzdžiui, firminių drabužių parduotuvės, restoranai, buitinės technikos parduotuvės irelektronika ir kt. Sėkmingą patirtį sumaniai kopijuoja konkuruojančios įmonės, todėl mažmenininkai, kurie bando kažkaip išsiskirti iš konkurentų, yra priversti nuolat tobulėti aptarnavimu, teikti papildomas paslaugas ir prekes, tai yra nuolat „aiškinti“pirkėjui kodėl jis turėtų mokėti daugiau ir kuo ypatingas būtent šios parduotuvės klientas ar šio konkretaus restorano svečias. Be to, visiškai neužtenka neaiškaus šūkio „mes dirbame aukščiausios klasės segmente“.
Kainodaros metodas
Vienas iš įmonės kainodaros politikos variantų yra kainodara, pagrįsta gamybos sąnaudomis. Kaina pagal šį metodą turėtų padengti visas išlaidas ir apimti pelno maržą.
Toks požiūris yra gana priimtinas, jei šiame rinkos segmente visiškai nėra konkurencijos, jei prekė nėra plataus vartojimo prekė ir pirkėjas nepastebės kainos padidėjimo, jei tikslas yra atsikratyti perteklinių prekių greitai ir be nuostolių. Norėdami apskaičiuoti kainas naudodami šį metodą, turite labai gerai suprasti, kokia yra prekybos marža, iš ko susideda gamybos sąnaudos, kokias išlaidas įmonė siejo su prekių pardavimu ir reklamavimu rinkoje.
Verte pagrįsta kainodara
Šis metodas naudoja kainos aiškinimą rinkodaros požiūriu. Produktas vertas tiek, už kiek jie nori jį pirkti. Ši strategija taikoma rinkose, kuriose paklausa neelastinga. Taip mažmeninėje prekyboje juvelyriniais dirbiniais, dirbiniais nustatoma maržamenas, dizainerių drabužiai, statuso aksesuarai ir pan. Arba tai gali būti prekės mažas pajamas gaunantiems gyventojų segmentams. Šiame segmente paklausa taip pat neelastinga, nes pensininkas nemokės daugiau net ir pagerėjus prekės ar paslaugos kokybei prekybos vietoje. Teisingai apibrėžus tikslinę auditoriją, jos poreikius ir nuotaikas, ši strategija gali būti labai efektyvi. Pirkėjas negalvoja, kokia yra marža prekyboje ir kokia ji turėtų būti, jei pardavėjas rado reikiamus svertus, kad paveiktų savo klientą.
Jokios kainų politikos
Jei kainos parduotuvėje keičiasi per dažnai, klientas įtaria, kad žaismas yra neteisėtas, ir gali negrįžti. Premijų ir nuolaidų sistema turi būti visiškai aiški klientui ir parduotuvės personalui, antraip tai atrodys kaip bandymas suklaidinti ir apgauti.
Nepiktnaudžiaukite nuolaidomis. Galiausiai tai gali lemti tai, kad nėra pakankamai pinigų prekėms įsigyti. Šią klaidą dažnai daro pradedantieji, kurie nelabai supranta, kokia yra prekybos marža. Galima situacija, kai, turėdama gana padorią apyvartą, įmonė sunkiai atsiperka (na, jei apsimoka).
Nei prekybininkas, nei buh alteris negali nustatyti kainų. Pirmasis nieko nežino apie kainą, antrasis nieko nežino apie pozicionavimą ir pirkėjo portretą.
Per dažni pirkėjų klausimai, kodėl taip brangu, rodo rinkodaros specialistų ir kategorijų vadovų ydą. Kaina nustatyta ne „dėl sėkmės“, ji turi būti pagrįsta. Pardavėjas turi sugebėti perteikti pirkėjui, kuo būtent šis kepalas yra ypatingas ir kodėl jis kainuoja daugiau nei už kampo. Jei tokio pagrindimo nėra, tada kainą teks mažinti. Aukštos klasės rinkodaros specialistas yra talentingas vartotojų protų manipuliatorius.
Optimalus kainodaros metodas
Teisingas požiūris į kainodarą galimas aiškiai suvokus, kas įskaičiuota į prekių savikainą, kokia kaina gali būti mažiausia ir ką pirkėjas nori mokėti (ne bet kokį, o konkretų). tikslinės auditorijos atstovas). Turėtų būti nuolat atliekama konkurencinės aplinkos analizė, nustatoma mažmeninės prekybos marža panašiems gaminiams.
